Leitung eigener Firmen - Selbständigkeit

Es war sehr mutig, aber ich hatte Glück

Wenn ich heute jemanden wie mich 1994 treffen würde, würde ich fragen: "Bist Du bescheuert?".
All die klugen Dinge heute wie Existenzgründung, Business Plan - nichts hatte ich.
Aber eine Idee und - zumindest damals: - reichlich Geld

Ein früherer Vertriebschef der IBM sagte mal: "Nichts ist riskanter, als kein Risiko einzugehen."
Dieser Satz verfolgt / fasziniert mich bis heute.

Ich bin in meinem Leben vermutlich zu viele Risken eingegangen - nicht alles gelang, aber der Lohn war eine unglaubliche Vielfalt an Erfahrungen.

Wenn man bei 0 anfängt...

...dann fällt die Orientierung nicht leicht.
Ich hatte keinen Kunden, den ich mitnehmen konnte, und ich wollte schnell Geld verdienen.

meine 3 Versuche

Die idee meiner Selbständigkeit meine Firma Tema-B GmbH Telekommunikations- und Marketing-Beratungs GmbH	Hier lag Geld auf der Straße - Beratung in Finanzdienstleistungen	Versuch beim reinen MLM hat nicht wirklich viel Geld eingebracht, und ich kam mir auch ein wenig albern vor

Die Idee wäre heute noch gut, aber es gilt, viele Kunden davon zu überzeugen. Es ist eine ziemlich komplexe Dienstleistung, sie schafft aber in jedem Fall win-win-Situationen.	Ziemlich steil gestartet - mit der Lizenz (§34c GewO) zum Verkauf von Kapitalanlagen Allein davon konnte ich gut leben, aber es nahm auch fast die ganze Arbeitskraft in Anspruch

Ich mußte mich wieder entscheiden

Spaß machte eigentlich mehr die Finanzdienstleistung.

Aber mein Know How steckt im Bereich Netzwerke - und ich wollte mit meiner Firma erfolgreich sein.

Marktstudie

Ich fertigte eine Marktstudie an.
1993 gab es nur 2 Firmen in Deutschland, die in der Lage dazu waren, das zu machen, was ich auch - aber besser - anbieten wollte:
Neutrale und objektive Beratung und Studien im Bereich Nutzung von externen Netzwerken - sog. wide area netorks (WAN)

Auf die Idee kam ich durch mehrere Besuche im IBM Labor in Warwick.
Merkwürdigerweise gab es in UK weit über 50 Firmen, die sich auf dieses Thema spezialisiert hatten.

In Deutschland sollten die Netzstrukturen schon 1988 liberalisiert sein, aber es dauerte in der Praxis noch etwas. Die Briten waren da schneller und hatten die Liberalisierung schon 1985 umgesetzt. Dieser Vorteil wirkte sich aber international noch nicht aus.

Gleichzeitig machte ich meine ersten Erfahrungen als Selbständiger mit Banken.
1994 wollte ich bei mind. 2 Instituten Konten haben und auch einen kleinen Dispo-Kredit.
(Zum Vergleich: als Angestellter hatte ich 1993 ein Dispo von 45.000 DM)
Und jetzt die Überraschung: Da meine Marktzahlen nicht von Kienbaum, Roland Berger oder KPMG kamen - die hatten damals alle noch keinen blassen Schimmer von diesem Markt - glaubte man mir nicht und ich durfte nur ein Konto auf Guthabenbasis eröffnen.
Das wiederum war für mich kein Problem, denn ich hatte ja eine schöne Abfindung bekommen.

Seit dieser zeit ist mein Verhältnis zu Banken getrübt. Heute habe ich gar kein Konto mehr - das macht alles meine Frau, und Zinshopping ist noch das Harmloseste, womit ich meine Verachtung zeige.
Vertrauen zu einer Bank - nie wieder

Bargeld kann auch keiner kontrollieren...

Know How und USP

	Man stelle einen Kriteriekatalog auf, der alle (kommerziellen aber vor allem technische) Aspekte eines Netzwerkprojektes enthält. Die Systematik muß so aufgebaut sein, daß der Kunde darin seine Zielvorstellungen abgeben und einzelne Elemente mit Prioritäten versehen kann. Gleichzeitig dient der Kriterienkatalog auch den Anbietern, ihr Leistungsspektrum darzulegen. Das Beratungs-Know-How ist gleich an beiden Seiten erefordelich: a) der Kunde muß darauf hingewiesen werden, daß er nicht die eierlegende Wollmichsau zum Nulltarid erhalten wird b) der Anbieter muß geprüft werden, ob den die Vertriebsversprechungen realistisch sind und ggf. korrigieren. Damit beide Seiten ein objektives Urteil erhalten, wird die Beratungslesitung dokumentiert. Es gab in den 11 Jahren der Tema-B nicht einen Vorwurf, wir hätten etwas unrichtig dargestellt.
	Der Rest ist viel Arbeit und ein wenig Mathematik. Der über 10 Seiten starke Kriterienkatalog wird mit den Angabne des Anbieters, der Bewertung mit Schulnoten durch Tema-B sowie den vorher festgelegten und den Anbietern nicht bekannten Prioritäten in einem Rechenmodell verarbeitet. Natürlich bekommt jeder Anbieter sein Angebot mit den Bewertungen zugesandt und darf Korrekturen vornehmen oder Einspruch anmelden - wobei er ja die anderen nicht kennt...
	Aus dem Zahlenmeer werden dann mathematisch Kennzahlen ermittelt - das Verfahren wird vorher jedem Kunden erklärt. Die Ergebnisse werden dann in einer Portfolio Analys dargestellt. Dieses Instrument der Boston Consulting Group, abgeändert auf diesen Zweck, erfüllt eine schnelle vergleichende Darstellung am besten. Andere Ergebnisse - THK und POS - sehen Sie weiter unten. jedes ist anders, aber jedes ist aussagefähig.

zeitliche Abfolge

1994 - 1996	Studien und Projekte für Kunden
1995	Die Tema-B wurde 1995 der erste externe Vertriebspartner der IBM für IBM Global Servies Damit hatte ich die Selbständigkeit zwar ein wenig geopfert, hatte dafür aber durch schnelle Projekte auch mehr Liquidität. IBM warb damals sogar damit, kleine Kunden zum Vertriebspartner zu schicken. Mir sollte es recht sein...
1997 - 2001	Jetzt wollte IBM auch keine kleinen Vertriebspartner mehr. Ich wurde zu einer Kooperation gezwungen, aus der eine gute Partnerschaft entstand. Die Partnerschaft mit der BMU war doch die fairste, die ich jemals hatte. Durch diese Partnerschaft übertrug uns IBM auch alle kleinen Kunden aus ihrem Bestand. Plötzlich hatte ich allein in NRW über 200 Kunden zu betreuen. Mein Beratungsgeschäft wurde immer geringer. 1997 verkaufte IBM den größten Teil ihrer Global Network Services inkl. dem Netz an AT&T. Der Umgang mit Partnern änderte sich, man wollte jetzt statt 5 nur noch 2 Partner und die BMU verlor auch das Interesse an dieser Gängelung. Ich durfte / mußte als Subpartner zur msg wechseln
2002 - 2003	Die Zeiten wurden härter. Nicht weil das Geschäft schwieriger wurde - im Gegenteil, nie lief es besser Zumindest bei mir boomte es nachgerade. In beiden Jahren hatte ich 2stellige Zuwachsraten im AT&T-Umsatz. Leider wurde das vom Hauptpartner msg nicht honoriert, bei msg tat man so als wären wir eine Eishockey-Mansschaft - alle für einen (nicht wahr Dieter?) Eine Haltung, die für eine Vertriebsmannschaft kontraproduktiv ist. Aber nicht das war der Grund, warum wir 2003 auseinandergegangen sind - besser gesagt uns auseinander gesetzt haben - nein, AT&T wollte unsere Funktion plötzlich nach Bratislava verlagern. Mir bot man an, für 800€ monatlich mit nach Bratislava zu gehen. Schade, daß meine gute Erziehung es verhindert hat, den Verantwortlichen allen eins auf die 12 zu geben. Von IBM kannte ich gute amerikanische Firmen, nun wußte ich, daß AT&T zu den 'ugly Americans' gehörte.
2003	Eines der größten Projekte, das je ein Vertriebspartner in Deutschland gewonnen hatte, war mein Verdienst, brachte mir aber keine Ehre mehr ein. Die Realisierung ging wie geplant am 1. Nov. 2003 über die Bühne, aber da wußten wir alle schon, daß wir nicht weiter zusammenarbeiten würden. Dartaus resultierte leider auch, daß die finanzielle Ernte nicht mehr einzufahren waren.
2004	Die letzten Studien / Ausschreibungen waren eigentlich Paradebeispiele für mein Know-How. Bei THK konnte ich die Kosten des europäischen Netzwerkes bei erhöhten Funktionen um mehr als 30% senken. Einsparungen für den Kunden = 650.000 € Bei POS lagen die Anforderungen anders: Kombinieren von Daten-, Mobilfunk- und Telefonnetz. Es gelang. Einsparungen für den Kunden: monatlich 18.000 € = 648.000 € Nur zufällig im Betrag ähnlich, aber völlig unterschiedlich in den Anforderungen und im Design.
	2005: Beendigung der Geschäftsaktivitäten. Seit Anfang 2004 hatte ich keine privaten Einnahmen mehr, da die Umsätze gebraucht wurden, um die lfd. Kosten zu decken. Damit mußte auch das wunderschöne - erst 2000 bezogene - neue Büro aufgegeben werden - das schmale Gebäude in der Mitte, oberste Etage. Über 200 qm - Mietgemeinschaft mit 2 Rechtsanwälten.
2004 ich meldete mich arbeitslos - nur der Form halber, Geld bekam ich keins, da ich selbständig war.	2005 Zu neuen Ansätzen fehlte einfach das Geld. Nach 160 Bewerbungen gab ich auf.	weiter geht es bei Erahrungen

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